Tvungen empati: Et kraftfuldt forhandlingsværktøj

Tvungen empati optræder i mange solidaritetskampagner. Det er også en fremragende forhandlingsteknik. Find ud af, hvordan det fungerer.

Skrevet og kontrolleret af psykolog Valeria Sabater.

Sidste ændring: 16 juni, 2023

Tvungen empati kan være til stor gavn. Et af vores største problemer med sameksistens er vores manglende evne til at sætte os i andres sted. Som samfund er vi faktisk ved at blive rodfæstet i vores egne visioner, opfattelser og behov. Mentaliteterne “mig først” eller “min sandhed er den eneste, der betyder noget” er kilden til mange spændinger i hverdagen og i de sociale mediers univers.

Når det gælder familie- og parforhold, ville konflikterne desuden blive løst hurtigt, hvis vi alle var lidt mere empatiske, og vi ville ikke sige sårende ord, som vi senere fortryder.

Det er imidlertid ikke let at være følelsesmæssigt forbundet og vise forståelse for andre. Det er en psykologisk muskel, som skal aktiveres. Faktisk er de fleste af os født med et neurobiologisk grundlag, der gør det lettere for os at føle empati med andre. Nogle gange bruger vi dog ikke denne kompetence på den rigtige måde.

Psykopater og narcissister anvender f.eks. instrumentel empati. Med andre ord forbinder de sig blot med andres følelser for at manipulere dem og opnå en fordel.

Hvis denne “superkraft” blev brugt på en positiv måde, ville vi ikke blot opnå mere berigende forbindelser, men vi ville også forbedre vores sameksistens betydeligt. F.eks. er dens anvendelighed til at indgå aftaler en fordel, som ofte bliver overset.

Empati betyder et bedre liv

Hvornår har du sidst skændtes med din partner? Hvis du har børn, er du så træt af hele tiden at skulle skændes med dem om de mindste detaljer? Når du har med konfrontation at gøre, ønsker du, at den anden person skal sætte sig i dit sted og forstå dig. Ja, det ville uden tvivl være dejligt, hvis vi alle kunne sætte os i andres sted.

En undersøgelse foretaget af Pennsylvania State University (USA) fremhæver, hvordan pandemien i stedet for at forene os som samfund har øget polariseringen og endog ulighederne. Som mennesker bør et af vores største mål utvivlsomt være at skabe mere empatiske fællesskaber. For at gøre dette kan intet være bedre end at starte med os selv og dem, vi er tæt på, f.eks. vores børn.

En måde at gøre det på er at lære at forhandle for at håndtere disse daglige diskussioner og forskelle mere effektivt. De, der, hvis de ikke løses, bliver fastlåste, bryder broer og resulterer i uoverstigelige afstande. Det er noget, der skal undgås. I den forbindelse kan en teknik, som FBI ofte anvender, vise sig at være meget nyttig.

Tvungen empati: Kunsten at få den anden til at identificere sig med en

Tvungen empati definerer en strategi til at få en anden person til at identificere sig med en. Denne teknik blev opfundet og udviklet af Christopher Voss, en tidligere FBI-gidselforhandler og administrerende direktør for The Black Swan Group. Han er en af de største eksperter i forhandling. Han er også medforfatter til bogen Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It.

Som mennesker søger vi for det meste af tiden ikke kun, at andre identificerer sig med os. Vi ønsker også, at de skal se vores problemer og begrænsninger. Desuden at de skal forstå vores virkelighed og blive følsomme over for den.

Markedsføring appellerer ofte til tvungen empati. Humanitære organisationer anvender det, når de gør os opmærksomme på visse menneskers og gruppers situation. Deres reklamer vækker også ofte vores følelser og medfølelse, så vi køber bestemte produkter.

Denne strategi er ikke ny. Det er dog ikke nok blot at appellere til andres følelser. I den form for forhandling, hvor man forsøger at nå frem til aftaler, skal vi vide, hvordan vi kommunikerer og anvender tvungen empati.

Sådan anvender du tvungen empati

Du kan træne dig selv i tvungen empati. Efterhånden som du bliver bedre til at beherske denne færdighed, vil du opdage, at mange ting ændrer sig. For eksempel vil du være i stand til at gøre dig selv forstået, afsløre dine egne behov og få andre til at sætte sig i dine sko og gå med dig.

Når du først ved, hvordan du appellerer til andres følelser, er du faktisk allerede halvvejs i forhold til at mestre forhandlingskunsten.

Her er nogle strategier, der vil hjælpe dig med at udvikle kunsten af tvungen empati:

1. Stil spørgsmål, der starter med “hvordan” og “hvad”

Hvordan tror du, jeg har det? Hvad ville du gøre i min situation? Tvungen empati aktiveres hos den anden person gennem spørgsmål, hvormed du får vedkommende til at forstå din holdning. Jo flere spørgsmål du stiller dem, jo mere vil de blive tvunget til at reflektere.

2. Vis, at dit ønske er at skabe kontakt, forstå og indgå aftaler

For at dette værktøj kan blive en magtstrategi, skal du have en forsonende holdning. Du skal være åben, forstående og positiv. Du må ikke falde i fælden med bebrejdelser og angreb. Den anden person skal hos dig opfatte et stærkt ønske om at komme i kontakt med vedkommende og finde en løsning.

3. Vær følelsesmæssigt ærlig

Forhandlere ved, at undertrykkelse af følelser skader hele processen med at nå frem til en løsning. Derfor skal du vide, hvordan du kan regulere dem. Hvis du på den anden side føler frygt, tristhed eller skuffelse, skal du udtrykke det og få den anden til at se, hvordan du har det. På trods af dit ubehag ønsker du at nå frem til en optimal løsning for begge parter.

At udtrykke dine følelser gør dig menneskelig og letter den gensidige forbindelse.

4. Appellér til den anden persons positive minder og følelser

Kan du huske, hvor sjovt vi havde det på den tur? Jeg tror, du ved, at du inderst inde er en modig person, der ved, hvordan man tackler problemer. Tænk på, hvor meget vi har været igennem før og løst det.

Selv om det er rigtigt, at du skal være oprigtig omkring det, du føler, skal dialogen altid være orienteret mod positive og håbefulde dimensioner. Dem, der før eller senere fremmer en aftale.

En virkelig effektiv strategi i tvungen empati er at appellere til den anden persons positive følelser. Det er en måde at reducere spændinger på samt at påvirke og manipulere fra en position baseret på venlighed og tillid.

5. Forstå personens frygt og behov for at opnå tvungen empati

For at vække empati hos den anden person skal du først forfine dine egne færdigheder. Dette vil resultere i den slags fint koreograferede dans, der virkelig virker, når du forhandler og håndterer konflikter.

Det er altafgørende at få klarhed over den anden persons frygt, bekymringer, ønsker og behov. Faktisk er det kun, når du ved, hvad der er inde i personen foran dig, at du kan opnå en forbindelse med vedkommende. Så vil han/hun gradvist komme over på din side og leve sig ind i dig.

Som nævnt kræver denne teknik øvelse. Den er ikke let. Den opnås ikke på et par dage eller endda uger. Men efterhånden som du bliver bedre til at beherske den tvungne empati, vil dine relationer blive mere tilfredsstillende. Faktisk vil det ikke kun være umagen værd at prøve det, men det kan ændre dit liv.