Deutsch og Krauss-eksperimentet

26 januar, 2020
Deutsch og Krauss-eksperimentet viste, at der var to forhandlingsstile. 
 

Forhandling er ofte en meget svær kunst. I denne artikel, vil vi kigge på Deutsch og Krauss-eksperimentet.

Den mest interessante ting ved Deutsch og Krauss-eksperimentet er, at det viser os, hvordan menneskelige væsener har det med at anse hinanden for at være rivaler eller en trussel, når de har de samme mål. Dem, der er i stand til at se hinanden som allierede, øger sandsynligheden for, at begge sider vil vinde.

Forhandling er en kunst, vi alle praktiserer fra tid til anden. Det har ikke blot at gøre med kommercielle anliggender, men også med den måde, hvorpå vi jonglerer med alle vores forpligtelser og pligter. Deutsch og Krauss-eksperimentet fokuserer primært på forhandlinger og de mønstre, der afgør dem.

Forkerne, Moran Deutch og Robert Krauss, besluttede sig for at finde ud af, hvorfor de forhandlinger, mennesker forsøger at lave, ofte fejler. Takket være Deutsch og Krauss-eksperimentet, blev det fastsat, at to faktorer afgør succes eller nederlag i interpersonel forhandling: Kommunikation og trussel.

De bekræftede også, at der er to måder at forhandle på: Samarbejdende og konkurrerende. 

Ved den første måde, vil begge parter opnå nogle fordele, men de vil også være nødt til at give efter på nogle områder.

Ved den anden måde, er indskuddet hævet på en sådan måde, at der er absolutte vindere og absolutte tabere. Lad os se, hvordan Deutsch og Krauss-eksperimentet nåede disse konklusioner.

“Sammenhold er variation, og variation i et sammenhold er den suveræne lov i universet.”

-Isaac Newton-

 
to mænd til møde

Det første Deutsch og Krauss-eksperiment

Det første Deutsch og Krauss-eksperiment etablerede et spil for to personer. Begge er ejere af et lastbilfirma. Målet er at køre så mange ture som muligt mellem punkt A og punkt B. Der er to veje: En kort vej og en lang vej. Den korte vej går dog kun i én retning, og den kan kun bruges af én lastbil af gangen.

Ved enden af den korte vej, er der en dør. Den forbliver lukket, indtil lastbilen allerede er begyndt sin tur tilbage. De to folk, der er en del af spillet, har ikke nogen måde at kommunikere med hinanden på. De skal tolke hinandens handlinger baseret på, hvordan de hver spiller spillet.

I den første række af eksperimenter, fandt forskerne ud af, at deltagerne spillede spillet ved at blokere rivalens muligheder. De brugte døren som et middel til at tvinge deres modstander til at bruge den lange rute og opnå en fordel. Ved at spille på den måde, opnåede begge spillere kun et lille udbytte.

Anden og tredje udgave af Deutsch og Krauss-eksperimentet

I den anden del af Deutsch og Krauss-eksperimentet, forblev reglerne, basalt set, de samme, men der blev introduceret høretelefoner. Det gjorde det muligt for begge spillere at kommunikere med hinanden, for at gøre spillet mere flydende. 

 

Selvom de var i stand til at kommunikere, gjorde de det dog ikke. Derved, var resultaterne, generelt, de samme, som i det første eksperiment.

I det tredje eksperiment, introducerede Deutsch og Krauss et nyt element. Nu, skulle spillerne tale med hinanden for at kunne fortsætte med aktiviteten. Det var lige meget, hvad de sagde. Den vigtige ting var, at de var nødt til at blive ved med at kommunikere.

Resultatet af det tredje eksperiment varierede. I nogle tilfælde, gjorde den påtvungne kommunikation det muligt for dem at lave nogle minimale aftaler, og det hjalp dem begge med at øge deres udbytte. I andre tilfælde, havde det ikke nogen effekt, og udbyttet var minimalt, ligesom i de første to eksperimenter.

Konklusion på eksperimentet

Deutsch og Krauss-eksperimentet viste, at der var to forhandlingsstile. Den første, som vi har nævnt ovenfor, er den samarbejdende stil. De primære karakteristika er et højere niveau af kommunikation, sammen med venlighed og sympati.

De forsøgte at koordinere indsatsen, og anså de modstridende interesser som et problem, der skulle løses, og ikke som en trussel.

Den anden stil er den konkurrerende stil. I denne metode, søger den kommunikation, de har, at hindre den anden person. Kommunikationen bliver simpelt brugt som et våben til at forvirre eller snyde modstanderen. Dette eliminerer, når alt kommer til alt, enhver form for tillid. Og, derfor, er det en forhindring til at opnå en aftale.

Når der kommer konkurrence i spil, er deltagerne, som regel, nødt til at arbejde dobbelt så meget. De deler ikke arbejdet eller nyder gavn af den anden persons evner, som de ville i den samarbejdende model. De uenigheder og forsøg på at neutralisere modstanderen begrænser også deres udbytte.

 

Når man tager alle fundende i betragtning, så viser Deutsch og Krauss-eksperimentet at folk, generelt, har det med at bruge en konkurrerende, forhandlende stil. Den vigtigste ting for dem er at slå den anden person. Det bliver endda vigtigere end deres eget udbytte.

Som resultat heraf, vil enhver sejr være en meget begrænset sejr. Når der er samarbejde, frafalder en del af udbyttet, men det kræver mindre indsats og man er garanteret delvis sejr.

Quintar, A., Vio, M., & Fritzsche, F. (2001). Sociedad informacional y nuevas tecnologías urbanas: entre la competencia y la cooperación. EURE (Santiago), 27(82), 101-113.