Cialdinis kendte overtalelsesteknikker

februar 14, 2019
Disse overtalelsesteknikker bliver hele tiden udnyttet i markedsføringskampagner for at få, det de vil have. Det er godt at kende dem, så man kan undgå, at de påvirker os.

Overtalelse er den sociale indflydelse på overbevisninger, attitude, intentioner, motivationer og adfærd. Det er en form for manipulering baseret på engagement, der kan ændre tanker og adfærd. Overtalelsesteknikker bruger ord til at påvirke andre mennesker og opnå en ønsket ændring.

Robert Cialdini er en af eksperterne inden for overtalelse. Han er en amerikansk psykolog, der integrerede forskellige overtalelsesteknikker i seks grundlæggende principper. I processen arbejdede Cialdini som brugtvognsforhandler, i velgørenhedsorganisationer, markedsføringsfirmaer og andre lignende jobs.

Mens han arbejdede, anvendte han sin viden inden for psykologi til at bevise dens effektivitet, mens han udførte skjulte eksperimenter. Herunder vil vi forklare hvert af de seks eksempler, som Cialdini baserede sine overtalelsesteknikker på.

Robert Cialdini integrerede overtalelsesteknikkerne i seks grundlæggende principper: Forpligtelse, gensidighed, socialt bevis, autoritet, sympati og knaphed.

Forpligtelse og vedholdenhed

Påvirkningen af princippet om vedholdenhed er baseret på ønsket om at være og fremvise sig som en person med holdninger og adfærd, der er ensartet hele tiden. Ifølge dette princip, bliver folk mere villige til at acceptere et krav, hvis det stemmer overens med deres forpligtelse. 

Nogle af de mest kendte teknikker i dette princip er “foot-in-the-door” og “low ball”.

Kvinde anvender overtalelsesteknikker overfor mand

Foot-in-the-door-teknikken består af at bede om en lille forpligtelse fra personen. Det må ikke være for dyrt, så de siger ja, og det skal have forbindelse til vores mål. Når de accepterer vores anmodning, beder vi om noget andet med større forpligtelse, hvilket er, hvad vi egentlig ville lige fra start. Hvis personen afviser, ville de fremstå dårligt.

Ved low ball-teknikken fjerner vi grundlaget for handlen, når det allerede er accepteret, og introducerer noget, der er mindre attraktivt. Men siden de allerede havde accepteret, vil de ofte acceptere det andet tilbud alligevel. Denne er en af de mest effektive overtalelsesteknikker.

Gensidighed som eksempel på overtalelsesteknikker

Normalt føler folk sig tvunget til at gengælde en tjeneste. Gensidighed refererer til det behov, folk har for at genoprette balancen i sociale forhold. Når vi modtager noget, vil vi gerne give noget tilbage i bytte.

Hvis vi vil have information fra nogen, er den bedste strategi at fortælle dem noget personligt om os selv først. Det kan være en lille tilståelse eller lignende. Derefter vil den anden person føle sig forpligtet til også at fortælle noget.

Folk har det med at behandle andre på samme måde, som de selv bliver behandlet, og dette faktum kan bane vejen for nogle af de mest effektive overtalelsesteknikker. Dette princip er ret nemt at implementere. Et let eksempel er, når vi giver en uventet gave eller eksklusiv rabat.

Jo mere personen opfatter gaven som noget personligt og betænksomt, jo større psykisk indflydelse vil det få. Princippet består i at give noget for at få den anden person til at give noget tilbage.

Socialt bevis eller konsensus

Generelt har folk det med at godkende en adfærd, som mange mennesker har. De tror, at hvis alle gør det, må der være noget om det. De gør det for at føle sig accepteret. Alle mennesker vil gerne accepteres af gruppen, og de tror, at hvis de har samme adfærd som resten, mindsker de risikoen for at begå fejl.

Denne psykologiske mekanisme forklarer, hvorfor vi ofte tilpasser os det generelle perspektiv. Vi har tendens til at acceptere ting, som andre allerede har accepteret, og afvise ting, som andre allerede har afvist. Det kan ofte udnyttes.

Hvis vi ser et produkt, der har fået gode anmeldelser, er sandsynligheden for, at vi køber det, højere. Hvis vi ser et brand med mange følgere på sociale medier, er der også større chancer for, at vi begynder at følge det.

Skygge af personer, der går i par

Autoritet

Ifølge princippet om autoritet, har vi det med at lade os forføre, når vi bliver presset af en autoritær figur. Det handler ikke om magtmisbrug, men mere om den troværdighed og status, som autoriteter har. Vi har tendens til at tro, at personer i lederstillinger har mere viden, erfaring og ret til at ytre sine meninger.

Autoritetsprincippet består af to elementer: Hierarki og symboler. Hierarki er baseret på, at personer i højere stillinger har mere viden og erfaring end resten. Samtidig giver symboler troværdighed (såsom politiuniformer, lægekitler eller akademiske titler).

Et eksempel på dette er, når en kendis anbefaler et produkt eller taler for en idé, selvom det, de reklamerer for, ikke nødvendigvis kan relateres til deres primære aktivitet. Et præcist eksempel er skuespilleren, Hugh Laurie, der spillede Dr. House i serien af samme navn. Han reklamerer for medicinske produkter, selvom han ikke er en rigtig læge.

Sympati

Ved at skabe et bånd af sympati og en grad af lighed er det lettere at overtale en person. Sympatiprincippet, også kendt som ømhed eller fornøjelse, signalerer noget, der kan virke simpelt ved første øjekast. Vi bliver ofte påvirket af personer, vi har sympati for, og vi bliver mindre påvirket af personer, vi ikke bryder os om.

Skønhed, ligheder, bekendtskab, komplimenter og smiger er nogle af de faktorer, der tiltrækker os. Modeller og kendisser i markedsføring er baseret på netop disse faktorer. I politik ser vi politikere, der prøver at vise, at de har samme problemer som resten af os.

Smilende personer rundt om bord

Knaphed

Vi har en klar tendens til at tro, at der er nok ressourcer til alle. Når der er knaphed af en ressource, ser vi den dog som mere værdifuld. Tid eller tilgængelighed kan indskærpe et produkt eller en service. Opfattelsen af knaphed skaber efterspørgsel.

Tidsbegrænsede tilbud, såsom rabatter eller limited editions, er virkelighedens svar på dette princip. Jo sværere det er at anskaffe sig noget, jo mere værdifuldt bliver det for folk. Det samme sker med forbud. Hvis noget bliver forbudt, bliver det automatisk mere interessant for befolkningen. Det mest tydelige eksempel på dette er stoffer.

De overtalelsesteknikker, vi har set her, bliver hele tiden udnyttet i markedsføringskampagner for at få, det de vil have. Nu da vi kender disse overtalelsesteknikker, kan vi genkende dem og kontrollere deres påvirkning af os.

Cialdini, R. B. (2001). Harvnessing the Science of Persuasion. Harvard Business Review. https://doi.org/10.1021/ja00404a008