Aladdin faktoren og selvhævdelse
Aladdin faktoren er et koncept, som siger, at vi ikke får mange af vores ønsker opfyldt, fordi vi ikke beder om det. Vi undervurderer muligheden for, at folk vil sige “ja”, når vi beder dem om en tjeneste. Vi undervurderer “Aladdin faktoren”, som siger, at det, vi beder om, vil gå i opfyldelse.
Studier har vist, at personer ikke føler sig særlig sikre på, at andre personer er villige til at udfylde de spørgeskemaer, de får, donere til velgørenhed eller blot lytte til, hvad de har at sige.
Har du nogensinde haft brug for noget fra en fremmed? Har du nogensinde haft brug for at låne en persons telefon for at kunne ringe? Har du nogensinde skulle spørge om vej eller bede om en anden form for tjeneste? Du har sikkert været tøvende og forventet det værste. Men burde du gøre det?
Nylig forskning viser, at vi undervurderer os selv og frygter det værste, når det kommer til at bede folk om tjenester. For nyligt præsenterede Vanessa Bohns en opsummering af sin forskning i emnet. Hun tegnede et forhåbningsfuldt billede af vores evne til at påvirke andre personer.
Aladdin faktoren: At låne en telefon
Lad os sige, at du bliver nødt til at låne en persons telefon for at kunne foretage et presserende opkald. Har du brug for en historie for at kunne retfærdiggøre det? Du brugte hele busturen på at lytte til gamle afsnit af din yndlings podcast.
Batteriet gik død, uden du opdagede det. Nu har du brug for at ringe efter en ven, der kan hente dig. Vil Aladdin faktoren virke til din fordel? Ifølge denne teori er det eneste, du skal gøre, at spørge.
Hvor mange personer tror du, du skulle spørge, før nogen ville låne dig deres telefon, så du kunne ringe?
I et særligt studie spurgte forskere personer om et lignende spørgsmål. Deltagerne skulle dog først gætte, hvor mange personer de skulle henvende sig til, før tre ville gå med til at låne dem deres telefon. I gennemsnit sagde deltagerne, at de sikkert skulle spørge ti personer.
Efter det gik deltagerne ud og prøvede at få tre personer til at låne dem deres telefon, så de kunne ringe, for at se hvor nøjagtige de var i deres skøn.
Interessant nok var de i gennemsnit kun nødt til at spørge seks personer for at få tre personer til at låne dem deres telefoner. Med andre ord undervurderede personer, hvor villige andre ville være til at hjælpe dem.
Aladdin faktoren: Hvad hvis jeg beder om en ydmygende tjeneste?
Okay, så folk er mere villige til at låne os deres telefoner, end vi havde forventet. Men hvor langt rækker folks venlighed? Hvad hvis vi skulle bede folk om at gøre noget, der er etisk diskutabelt?
I et andet studie overvejede Bohns og kollegerne noget langt mere seriøst: At ødelægge en biblioteksbog.
Deltagerne i dette studie fik til opgave at få folk til at skrive ordet “pickle” i en biblioteksbog. Åndssvagt? Uforklarligt? Ja, begge dele og meget mere! Deres strategi ville være at sige, at de lavede en joke med nogen, men de havde brug for, at det blev skrevet med en håndskrift, der ikke var deres egen.
Som med undersøgelsen med telefonen, bad forskerne deltagerne om at prøve at forudsige antallet af personer, de skulle henvende sig til, før de fik tre personer til at gå med til at “ødelægge” biblioteksbogen. I gennemsnit gættede deltagerne, at de skulle henvende sig til omkring elleve personer, før de fik tre til at gå med til det.
Derefter gik de ud for at prøve at få folk til at skrive i bogen. De blev mødt med reaktioner, såsom “Vil du have mig til at ødelægge den her bog? Er du sikker? Det ligner en god bog!”.
Stik imod deres forventninger skulle de kun spørge fem forskellige personer for at få tre til at skrive i bogen.
Hvorfor er vi så forkerte på den med hensyn til at vurdere magten af at bede om en tjeneste?
Vi har set, at vi som regel undervurderer sandsynligheden for, at en person vil hjælpe os. Men hvorfor er vores forudsigelser så langt fra virkeligheden? En del af problemet er i hvert fald, at vi glemmer, hvor ubehageligt det kan være at sige “nej” til nogen.
Hvis du blev bedt om at skrive under på en underskriftsindsamling til at fremme økologi, ville du måske ikke have det godt med at sige nej. Du ville måske føle, at du fornærmer den anden person og indirekte siger, at du er uenig i deres værdier.
Som Bohns siger, “mange personer går med til at gøre ting, selv ting de hellere ville sige nej til, blot for at undgå det ubehag, det medfører at sige nej”.
På trods af det faktum at dette er tilfældet, så har vi tendens til ikke at tænke over det. Jo mindre vi overvejer, hvor ubehageligt det er at sige “nej” til nogen, jo større fejl laver vi i vores estimater.
Lad dem ikke gætte dine ønsker – formulér dem
Denne forskning (og en efterfølgende bog af samme navn) lader til at vise, at hvis du vil have, at dine ønsker bliver opfyldt, så skal du bare gå efter det. Dette er anekdotiske eksempler, men i det virkelige liv er vores mål anderledes. Vi vil altid støde på flere negative reaktioner på vores vej.
Det er simpelthen en del af livet at forvente dette. I tilfælde af reklamer og deres mål for salg er det tydeligt, at de altid forventer, at folk siger “nej”.
Men udover disse tilfælde af afslag er der altid dem, der finder det virkelig svært at give et klart “nej” uden at lade den anden person forklare, hvad de har brug for.
Denne kommunikationsevne giver os ikke mulighed for at forstå, hvad der virkelig interesserer os i livet, men også at gøre vores selvhævdelse til handling. I den forstand skal vi sikre os, at “ånden i lampen” ikke skal stille os så mange spørgsmål for, at vi kan få vores ønsker opfyldt.