Robert Cialdini og de 6 overtalelsesprincipper

februar 25, 2019
Cialdinis overtalelsesprincipper er blevet anvendt på mange forskellige områder. Det sted, de har haft størst indflydelse, er dog i markedsføring.

Robert Cialdini er en kendt psykolog og forsker på University of Arizona i USA. Han blev verdensberømt efter udgivelsen af sin første bog, Influence: The Psychology of Persuasion, i 1984.

Robert Cialdini arbejdede på bogen i tre år, i al hemmelighed. Han infiltrerede bilforhandlere, telemarketingfirmaer, velgørenhedsorganisationer og mange andre. Bogen samler alle hans konklusioner, og den er blevet et vigtigt referencepunkt i psykologien bag overtalelse.

“Folk bliver generelt lettere overtalt af grunde, de selv har opdaget, fremfor dem fra andre.”

– Blaise Pascual

Hans bøger har, ifølge New York Times Business, altid været bestsellere ved udgivelsesdatoen. Magasinet Fortune har også inkluderet hans bøger på en liste over de 100 mest intelligente bøger i de seneste årtier.

I bogen, vi nævnte tidligere, taler Robert Cialdini om 6 overtalelsesprincipper, som folk stadig anvender på alle mulige områder i dag. Her kommer de.

1. Gensidighed, første princip af Robert Cialdini

Cialdinis første princip, hvilket mange af os godt kunne tænke os til selv. Ifølge sine undersøgelser behandler folk andre på samme måde, som de føler, andre behandler dem selv på. 

Det betyder, at du er mere venlig overfor personer, som er venlige overfor dig selv. Så du har faktisk stor indflydelseskraft på en person, hvis I kommer godt ud af det med hinanden.

Denne idé bruges flittigt i reklamer. Grunden, til at virksomheder nogle gange giver produkter væk gratis, har alt at gøre med princippet om gensidighed

De ved, at forbrugerne vil sætte pris på det og dermed være mere tro mod virksomheden. Et godt eksempel på dette er alle fastfoodkæderne, der giver gratis mad, efter et professionelt sportshold har vundet.

To personer danner hjerter med hænderne

2. Knaphedsprincippet

Robert Cialdini opdagede, at mennesker har det med at tillægge værdi til noget, de ser som en mangelvare eller eksklusivt. Det betyder ikke noget, om det faktisk er det. Pointen er, at når noget kun ser ud til at være tilgængeligt for en lille gruppe, får det øjeblikkeligt folk til at ønske sig det.

Reklamebranchen drager også nytte af dette princip. Det er fundamentet for idéer som et udsalg, der kun varer en dag eller to, eller en rabat til de første 50 kunder. Der er en masse ting, der bygger på dette princip, og de virker ofte rigtig godt. Hvis du dog bruger “sidste chance”-konceptet for meget, begynder effekten at miste sin kraft.

3. Autoritetsprincippet

Dette princip siger, at personer med magt eller større synlighed også har mere troværdighed blandt almindelige mennesker. Andre mennesker har det med at tro dem, om de siger “x”, “y” eller “z”. Vi er ikke ligeså kritiske overfor kendte mennesker.

Derfor kan en branche, der kun er fokuseret på “influencere“, fungere så godt. Andre mennesker vil gerne identificere sig med disse personer, så de kopierer dem. I denne kontekst, tænker de ikke meget over, om de kendte personer er konsekvente i deres idéer eller ej. De er åbne for at tro på alt, de siger.

Robert Cialdini siger, at vi har mere tillid til ledere eller autoritære figurer

4. Forpligtelse og konsistens

Robert Cialdini siger, at princippet for forpligtelse og konsistens betyder, at folk er mere villige til at gøre ting, der følger principperne for de ting, de tidligere har gjort. Det betyder ikke noget, om de handler rationelt eller ej. Folk har tendens til at søge ting, der bekræfter den måde, de gør tingene på, så de holder sig til det, de kender.

Dette overtalelsesprincip ses specielt i salg. For at tiltrække nye kunder må virksomhederne først studere deres adfærd og rutiner. Det giver dem et billede af, hvilke tilbud de skal lave til den enkelte kunde. Hvis kunden eksempelvis er meget impulsiv, vil virksomheden prøve at få impulserne til at tage over, så de køber produktet.

5. Socialt bevis

Dette princip handler om, hvordan folk har det med at holde sig til gruppen. De følger ofte den mening, der har flest mennesker bag sig. Hvis mange mennesker mener, at noget er rigtigt, vil andre sandsynligvis tænke det samme osv. Hvis flertallet synes, noget er forkert, vil mange andre også begynde at synes det samme.

Derfor gør både forretninger og politikere en stor indsats for at “skabe trends”. De har ikke altid en sand eller rationel basis. Men når de har fået skabt deres “bølge”, ender det næsten altid med en succes.

Sort får hopper ud af flok af hvide får

6. Sympatiprincippet

Dette princip involverer noget, der kaldes “halo-effekten”. Det omhandler det faktum, at fysisk attraktive mennesker bedre kan overtale os. Vi forbinder dem ubevidst med positive værdier som ærlighed og succes. Det samme kan ske hos mennesker, vi godt kan lide foruden deres fysiske tiltrækningskraft.

Derfor bruger reklamer næsten altid stereotyper, der får dig til at synes godt om det, de sælger. Det kan være smukke modeller eller mennesker, der repræsenterer noget, der får folk til gerne at ville være ligesom dem.

Smilende kvinde med solsikke foran øje

Cialdinis overtalelsesprincipper er blevet anvendt på mange forskellige områder. Det sted, de har haft størst indflydelse, er dog i markedsføring. Den moderne idé om markedsføring er næsten udelukkende baseret på hans undersøgelser.

  • Cialdini, R. (2009). How to persuade people to say yes. Human Resource Management International Digest17(7), 2–7. https://doi.org/10.1108/hrmid.2009.04417gad.002
  • Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practiceNew York: HarperCollins (Fourth Edi, p. 253). Allyn & Bacon A Pearson Education Company 160 Gould Street Needham Heights, MA 02494.