Sådan kan du blive en god forhandler

Bedømt og godkendt af psykolog Sergio De Dios González.

Skrevet af Sara Clemente

Sidste ændring: 27 december, 2022

På nogle måder er vi specielt forberedte på kunsten at blive en god forhandler. De fleste børn er allerede skrappe forhandlere. De kender deres kort. De ved, at de har muligheden for at tilfredsstille andres behov (for eksempel ved at opføre sig pænt,) og de tøver ikke med at spille deres kort for at kunne få det, de gerne vil have.

For at blive en god forhandler kræver det en række evner og at kunne administrere dem ordenligt. Mellem dem er tillid, selvsikkerhed, fleksibilitet og god disponering specielt nyttige. Men der findes mange flere. Og den gode nyhed er, at du kan træne dig selv op til dem!

For at blive en god forhandler kræves der læring og erfaring

I forhandlerens værktøjskasse er der især to ting, som er meget vigtige: Mod og integritet. Takket være dem kan vi forsvare vores overbevisning om vores interesser og værdier, og samtidig kan vi være veltalende og kloge. Derfor er det nyttigt for dig at vide, hvis du gerne vil forhandle om noget, at der findes bestemte strategier, som kan hjælpe dig. Især hvis du vælger det rette tidspunkt at bruge dem på.

Som vi har sagt, så har selv børn evner for det. Det kan være der, hvor vi bad vores forældre om at læse fem minutter mere eller nusse os på ryggen lidt mere inden sengetid. Vores forældre er vores første rivaler, hvor vi uden at vide det allerede begynder vores forhandlinger.

Hvordan opfører vores hjerne sig under processen?

Når vi står overfor en forhandling, er det normalt, at vi i begyndelsen aktiverer vores hjernebark og oplever en vis form for nervøsitet. Så får vores mandelkerne os til at føle frygt, hvis vi ikke tror, vi vil være i stand til at klare situationen.

For at klare al panik er det bedst at foregribe begivenhederne, at planlægge og forberede sig på forhånd. Vi skal helst have en klar ide om, hvad det er, vi gerne vil opnå, hvordan vi griber det an og indsamler så meget information som muligt. Det er også smart at kende nogle tricks, som hvordan man indleder en forhandling ved at bruge “at få dem på krogen effekten.”

Det næste, vores hjerne er koncentreret om, er vores spejlneuroner. De hjælper os med at forstå den person, vi står overfor. De skaber en god stemning af forståelse og tillid. Vi ser efter ethvert signal hos vedkommende, vi taler med, så vi bedre kan forudsige, hvordan de tænker eller vil reagere. Vi tilpasser os deres humør og retter os efter det. På dette område er det godt at have gode kommunikative evner.

Vigtigheden af det, som ikke siges

På et tidspunkt i forhandlingen når vi et punkt, hvorfra vi ikke kan vende tilbage. Inden vi kaster håndklædet i ringen, er det en god ide at bruge alle de værktøjer, vi har til rådighed, verbale og non-verbale. Mimik er lige så vigtige som ord. Hvis vi for eksempel oplever, at de fnyser over vores tilbud, ofte skifter stilling, ikke holder øjenkontakt eller holder sig for meget til deres våben, så er det bedre at skifte måden, vi går frem på.

Der er to afgørende øjeblikke, som vi skal være ekstra opmærksomme på: Hilsen og farvel. Det bedste håndtryk er en lodret op-og-ned bevægelse uden at dreje håndfladen eller overdrevne bevægelser. For at lukke aftalen kan du lægge din venstre arm forsigtigt på den anden persons arm, for det overfører intimitet.

Hjernen er ikke tilfreds med uafgjort, den vil vinde

Efter at have fuldført processen vil begge parter få noget ud af det. Men det kan være, din hjerne stadig ikke er tilfreds. I disse tilfælde tænker vores hjerne ikke på win-win situationer, men den ser kun to muligheder: Vind eller forsvind. Succes måles ikke efter profitten, men efter vores følelse af tilfredshed.

Der findes andre typer af forhandling, hvor vi søger gensidig forståelse. Ud fra den vinkel vil de to parter vide, at en af dem ikke kan være tilfreds. Det vil ikke komme til at tage lang tid, inden de afbryder forhandlingerne. Så hvis vi er den ene part og dygtige forhandlere, så vil vi ikke kun forsøge at tage os af eller beskytte vores interesser, men også forsøge at sikre os, at den anden part kan se resultatet som noget positivt.

På anden side hvis vi evaluerer forhandlingernes resultat som positive, så sætter vi gang i vores belønningssystem. Når det bliver aktiveret, slipper kroppen en masse neurotransmittere løs, som sørger for, vi er tilfredse, lidt ligesom dopamin og oxytocin. Hvis vi derimod anser os selv for ikke at have succes, vil der blive frigivet neurotransmittere, der ligesom adrenalin forbinder det med en trussel. Det er derfor, vi føler os vrede, skuffede eller nedtrykte.

Følelsernes rolle

Mange specialister peger på, at for at blive en god forhandler er det nødvendigt at kunne gemme sine følelser og gå efter målet. Dette er basis i en slags teori om spil. Det vejleder os til en kold og steril proces, hvor alle involverede er fuldstændig rationelle.

Men dette er svært at opnå, hvis vi ser på, hvad et menneske er, og hvilke følelser de besidder. Følelserne vil næsten altid få indflydelse på en forhandling. Det er en god ide at vide, hvordan man kan styre dem, så de ikke spiller os et puds.

Hvis vi kan styre vores følelser og have evnen til at være selvkritisk, har vi et godt udgangspunkt for at blive gode forhandlere. Takket være dem vil vi kunne forstå et nederlag, analysere dets årsager, lære af det og bedre kunne foretage den næste forhandling.

Enkle strategier til at blive en god forhandler

Her er et overblik over de evner, som er gode at have som en forhandler, så de kan udvikle det til en slags kunst.

• Aktiv lytning: Du skal ikke bare høre, men vis den anden person fuld og hel opmærksomhed.
• Påstående: Gør dine synspunkter klare og sørg for på samme tid at respektere den andens ret og opfattelse.
• Selvtillid: Giv og forvent noget til gengæld. Det er en forhandling, ikke en velgørenhedsindsamling.
• Optimisme: Din vilje til at forhandle, lytte til forslag og tage imod de forslag, der kommer, vil give dig resultater.
• Empati: Tålmodighed og finfølelse hjælper dig med at styre dine tanker, hvis du er ved at føle dig snydt.

For at blive en god forhandler er nøglen at vide, hvordan du skal bruge din hjerne og følge hjerneforskernes råd. Der findes alle mulige forskellige typer af personligheder. Men vejen til succes er at vide, hvordan man finder den rigtige dosis af følelse og grund.