Lær mere om psykologien bag overtalelsesteknikker

september 19, 2019
I denne artikel giver vi dig de mest relevante overtalelsesstrategier inden for socialpsykologi, som kan bruges til at skabe en holdningsændring. 

I mange år har man inden for socialpsykologi studeret psykologien bag overtalelsesteknikker, der kan bruges til at ændre folks meninger og opfordre folk til at opføre sig på en bestemt måde.

Denne forskning har ikke bare til formål at hjælpe med at skabe attraktive reklamekampagner, men også at fremme ændringer i retning mod sunde og passende holdninger. Vi fortæller dig meget mere om psykologien bag overtalelsesteknikker.

Definitionen af holdning og attitude

Eagle og Chaikin definerer attitude som “en psykologisk tendens, der skaber gunstighed eller ugunstighed over for noget”. En attitude er som regel enten noget negativt eller positivt. Men det kan også være neutralt. Ifølge Rosenberg og Hovland består attitude af tre komponenter:

  • Affektiv (følelser af fornøjelse og modvilje)
  • Kognitiv (overbevisninger, meninger og idéer)
  • Kognitiv-adfærdsmæssig (adfærdsmæssige intentioner eller handlinger)

Inden for socialpsykologi har eksperter vist, at der er forskellige teknikker eller strategier, der forsøger at ændre holdninger og attituder. Her er nogle af dem:

  • Strategier, der involverer en direkte oplevelse med holdningen. 
  • Incitament-inducerede strategier såsom teorien om kognitiv dissonans. Et andet eksempel kan være en holdningsændring til relativ adfærd, når vi introducerer eksterne belønninger. Dette resulterer i en reduktion af intern motivation.
  • Socialt medierede strategier, som vi nu skal se nærmere på.

Det er vigtigt at vide, hvordan disse overtalelsesstrategier forsøger at ændre attituder. Hvorfor? For så vil vi være klar over, hvordan medierne forsøger at overbevise os om at gøre ting, som vi ikke engang havde overvejet at gøre.

Psykologien bag overtalelsesteknikker

Psykologien bag overtalelsesteknikker

Visse variabler er nøglen til psykologien bag overtalelseteknikker for at skabe ændringer i folks holdninger. Disse variabler er:

Der er også teknikker, som er specifikt designet til at påvirke folks adfærd. De vigtigste er disse:

Teknikker baseret på venskab

At være vellidt

Denne teknik er baseret på at være “vellidt” blandt andre, så de er mere villige til at imødekomme vores anmodninger. Det kan for eksempel være at vælge en mand eller kvinde, som er fysisk attraktiv, til et job i kundeservice. Det kan også være at være venlig og høflig, hvis man ejer en restaurant, og man gerne vil tiltrække kunder.

Når folk ser noget attraktivt i andre, vil de automatisk tænke, at det, de har at byde på, vil være lige så attraktivt.

Selvpromovering

Dette gøres ved at forbedre vores personlige udseende, afgive positive, verbale signaler (smile, se personer i øjnene mv.) og associere os selv med fakta eller folk, som vores målgruppe kan lide.

Et eksempel kan for eksempel være at invitere en modeforfatter til at holde et foredrag i din boghandel, så folk kommer og lytter til dem, og forhåbentligt køber de samtidig bøger, mens de er der.

Smigeren

Denne metode fokuserer på andre mennesker. Den består af smigeren og at være enig med målgruppen samt give gratis gaver mv.

Psykologien bag overtalelsesteknikker: Teknikker baseret på engagement eller sammenhæng

En fod i døren

Denne metode involverer at inducere accept af et lille oprindeligt forslag for at øge chancerne for, at der vil være et mere lukrativt køb eller aftale bagefter. Det kan for eksempel være at tilbyde små parfumeprøver, så offentligheden føler, at de står i gæld til firmaet, og at de så går med til at købe en hel flaske parfume.

“Low-balling”

Kunden bliver behandlet meget godt, men efter at have accepteret aftalen, opstår der noget “uforudset”, der tvinger betingelserne til at blive ændret. I sidste ende står sælgeren meget bedre end køberen. På trods af alt dette ender køberen med at acceptere aftalen på trods af ændringen i de oprindelige betingelser. 

En sælger tilbyder for eksempel køberen en computer, der inkluderer en computermanual, en trådløs mus og et skriveprogram. Lige pludselig fortæller de os, at softwaren ikke længere er inkluderet, men resten af tingene er. Da vi allerede har bundet os til aftalen, ender vi sandsynligvis med at gennemføre købet.

Lokkemad

I dette tilfælde annoncerer sælgeren et produkt til en meget god pris. Men når vi tager ned i butikken for at købe produktet, er der enten udsolgt, eller også er det ikke lige så godt, som vi oprindeligt fik at vide, det var.

Da vi havde tænkt os at købe produktet, øges chancerne for et salg. Dette opstår ofte, selv hvis det betyder, at vi skal betale mere, end vi oprindeligt havde troet, eller også ender vi med at acceptere et produkt eller en ydelse i lav kvalitet.

Psykologien bag overtalelsesteknikker: Teknikker baseret på gensidighed

Et smæk i ansigtet

Dette indebærer at starte ud med en ekstrem anmodning. Det åbenlyse svar fra den anden person er at afvise anmodningen. Men når de har afvist det, ændrer du anmodningen eller tilbyder noget mindre, som egentlig er det, du gerne ville til at starte med. 

Dette kan for eksempel være at tilbyde en person undervisning for 400 kroner i timen. Når de siger nej, reducerer du beløbet til 200 kroner, hvilket egentlig var den pris, du ønskede til at starte med. Derved er der større chance for, at den anden person ender med at acceptere.

“Og det er ikke det hele…”

Der fremsættes først et forslag, men før personen kan svare ja eller nej, bliver forslaget efterfulgt af et ekstra incitament, der gør det endnu mere attraktivt. Det kan for eksempel være et teleselskab, der tilbyder os en telefon med en kontrakt, og “lige pludselig” beslutter de sig også for at inkludere noget ekstra.

Et klap på skulderen

Hele denne teori er baseret på at etablere et forhold med målpersonen. Idéen er, at denne person så vil føle sig forpligtet til at acceptere vores anmodninger.

Teknikker baseret på mangel

Mand og kvinde har en samtale

At spille kostbar

Dette er, hvor du foreslår, at noget er svært at finde eller vanskeligt at opnå, så det derved virker mere attraktivt. Dette er meget almindeligt i romantiske forhold. Jo sværere det bliver at finde sammen med en, des mere attraktivt bliver det. 

Deadline

Der etableres et tidspunkt, hvor produktet ikke længere er tilgængeligt. Et klassisk eksempel på dette er Black Friday.

Andre taktikker fra psykologien bag overtalelsesteknikker

  • Væk interesse. Man skal tiltrække målgruppens opmærksomhed, så man ikke automatisk modtager et afslag.
  • Gør andre i godt humør. Underhold personen, som skal modtage beskeden, med den intention om at gøre personen godt tilpas. Dette vil reducere risikoen for, at personen afviser beskeden.
  • Brok. Det er også muligt at overtale andre til at ændre deres holdning omkring andre mennesker ved at udtrykke utilfredshed eller forargelse.

Konklusion på psykologien bag overtalelsesteknikker

Vi bliver konstant “overfaldet” med overtalelsesteknikker, hvor end vi går. I vores samfund forsøger både medier, firmaer og politikkere at sælge os produkter og idéer, vi nok ikke har brug for, og de gør det ved at forsøge at ændre vores attitude.

Når vi er bekendte med psykologien bag overtalelse samt de teknikker, der bruges til at forsøge at ændre vores holdninger, bliver vi mere klar over alle disse tricks, så vi ikke falder i fælden. Ofte forsøger firmaer ikke bare at manipulere os til at foretage et køb; de forsøger også sommetider at få fat i vores oplysninger gratis.

Det er vigtigt at vide, at mange af de ting, vi har købt igennem tiden, er ting, vi ikke rigtig havde brug for. Vi har købt dem på grund af social påvirkning og ikke af vores egen frie vilje. 

Vi er nødt til at lære at skelne imellem, hvornår vi falder for firmaers overtalelsesevner, og hvornår vi faktisk foretager et frit valg. Derved vil vi føle os mere ansvarlige over for vores egne beslutninger og mindre påvirket af andre.

  • Morales, F.(1994). Psicología Social. Madrid: McGraw-Hill.