Forankringseffekten: Teorier og fakta

Atleten Frank Tankerton sagde, “Du kan kun lære noget, hvis du er modtagelig overfor andre kilder til information.” Kan forankringseffekten være den kognitive påvirkning, der fremmer det modsatte i vores hjerner?

Er vi helt frie, når vi træffer beslutninger baseret på den information, vi har til rådighed? Sandheden er, at der er mange faktorer, som har indflydelse på vores valg af beslutning. En af disse er forankringseffekten, som vi vil gå i dybden med her.

Hvad er forankringseffekten?

Har du nogensinde følt, at den første information, du har fået om noget, også ser ud til at være den vigtigste? Hvordan du først lægger mærke til, hvordan visse nyheder vil betinge måden, hvorpå du ser og forstår resten af informationen. Det er klart, at det er noget, som har store konsekvenser, fordi det så let kan påvirke din beslutningsproces.

Forankringseffekten er også kendt som fokuseringseffekten. Denne kognitive forudindtagethed er et psykologisk fænomen, som bekræfter den første information, vi har lært om et bestemt emne. Denne information er den information, som vi husker nemmest, og det er den information, som har størst indflydelse på de efterfølgende beslutninger.

Vi kan sige, at den første information, vi modtager fra en kilde, er den information, som bliver forankret i vores hukommelse. Det betyder ikke, at vi ikke husker, forstår eller omsætter resten af informationen. Men det er således, at den første information, vi får oplyst, vil blive hængende længere og skille sig mere ud fra de øvrige.

Det er klart, at under beslutningsprocessen har forankringseffekten en enorm betydning. Det er, fordi vi ubevidst vil lægge mere vægt på den første information, vi har lært, når vi skal til at træffe en beslutning.

Ydermere er der også en tendens til, at resten af den information, vi lærer om et givent emne og de associationer, vi får, alle på en eller anden måde er baseret på den første information, vi modtog (oprindelig ankring).

Hvor kommer forankringseffekten fra?

Lad os se på de forskellige hypoteser omkring, hvordan forankringseffekten får indvirkning på den måde, vi udvikler vores meninger og beslutninger på. Denne effekt påvirker alle områder af vores liv.

Vi vil gerne vise et eksempel, så du forstår, hvad vi taler om helt korrekt. Forestil dig, at du skal flytte ind i en ny lejlighed. Du har sikkert set på en del og sammenlignet dem. Men den første, som du så på, vil tjene som et referencepunkt for de andre. Det vil være det punkt, hvorfra du forhandler, prutter om prisen, diskuterer og til slut beslutter dig.

Det kan godt være, at du som udgangspunkt havde andre tanker om, hvordan det skulle gå. Men der er ingen tvivl om, at dit første referencepunkt har stor indflydelse på måden, du opfatter tingene på.

Der er selvfølgelig undtagelser. For eksempel vil en anden lejlighed gøre større indtryk på dig, hvis du senere finder ud af, at den første var sat alt for højt prismæssigt, eller hvis der var noget alvorligt galt med den.

Forankring og tilpasning

Folk prøver normalt at komme væk fra ankeret for at kunne træffe en beslutning. Men de formår ikke ret tit at gøre det. Det er svært at udføre mentalt. Det er derfor, den sidste beslutning altid vil bruge information fra ankerpunktet på en eller anden måde.

Selektiv tilgang

Når folk ankrer deres information, evaluerer og skaber de en respons. Hvis denne respons ikke er passende, ender de med at træffe en anden beslutning. Men de vil basere alle disse beslutninger på den forankrede information.

Holdningsskift

Efter at have modtaget ankeret vil personen ændre deres holdning for at kunne tilpasse sig den nye information, de har modtaget. Derfor vil deres fremtidige svar altid være relateret til ankeret på en eller anden måde.

Det kan godt vise sig, at det, som i starten virkede billigt, senere viser sig at være alt for dyrt eller omvendt. Lad os tænke på, hvad vi kan komme til at betale for en telefon i dag. Ville vi ikke have sagt, at de priser var sindsyge for 20 år siden?

Indvirkende faktorer i forankringseffekten

Der er faktorer, som hjælper med at ændre den måde, forankringseffekten påvirker os på både i form og intensitet:

• Humør. Ankeret kan positivt og negativt påvirke vores humør, når vi modtager den information. Folk, der er nedtrykte for eksempel, vil have en tendens til at være mere præcise, når de skal tilpasse sig informationen. Men andre undersøgelser hævder, at de har en tendens til at være mere passive.
• Erfaring. En person med en god portion viden og træning er mindre modtagelige for dette fænomen. Men ingen er helt fri for dens effekt.
• Personlighed. Ifølge de nyeste undersøgelser har denne effekt mindre indflydelse på ekstroverte folk end på introverte.
• Kognitive evner. Jo højere vores kognitive evner er, jo mindre vil effekten påvirke os. Men som vi før sagde, så er ingen helt fri for dens virkning.

Forhåbentlig har du lært lidt mere om forankringseffekten i denne artikel. Tror du, at du bliver påvirket meget af den? Vi ved, at ingen går helt fri af den, men det kan ramme folk meget forskelligt.

Men hvis vi er klar over dette fænomen og accepterer den, er vi bedre stillede, og det bliver lettere for os at beslutte, hvor meget den skal have indflydelse på os og vores beslutninger.