Manipulationsteknikker: Er det bedre at være elsket eller frygtet?
Der er mange forskellige metoder til at få nogen til at gøre det, du vil have dem til. Med andre ord, manipulere dem. Det er endda muligvis nemmere at påvirke folk, end det umidlbart ser ud til. Et blik, en gestus eller et par ord kan være nok til at få en anden person på vores kommando. En person kan dog manipulere ved at fodre en anden persons frygt eller udveksle tjenester. Der er mange forskellige manipulationsteknikker.
Generelt skiller to manipulationsteknikker sig ud fra de andre. Den ene er centreret omkring pålæggelse, mens den anden fokuserer på overholdelse. De adskiller sig en del fra hinanden, og de har hver især fordele og ulemper.
Om man gør brug af den ene eller den anden teknik, afhænger af færdighederne af den person, der bruger dem, den person de vil påvirke, og miljøet. Den sociale situation vil også være afgørende.
Manipulationsteknikker, der anvender pålæggelse
Nogle gange er målet med manipulation at pålægge: At vise, at du er over andre, og at de skal adlyde. I sådanne tilfælde, er her to nyttige processer til manipulation af andre. Lad os se på dem nu.
Lydighed
Når vi adlyder noget, som går imod vores egne ønsker, gør vi det, fordi det ikke at adlyde ordrerne vil resultere i konsekvenser, vi ønsker at undgå. At adlyde er at underkaste sig en anden persons vilje og autoritet.
Vi adlyder dog ikke kun mennesker, men vi adlyder også idéer, doktriner og ideologier. At være ulydig indebærer, at vi er nødt til at betale en pris, enten i form af straf eller ved tilbageholdelse af en belønning. Det er en udbredt teknik til børneopdragelse.
Underkastelse
At underkaste sig nogen betyder at gøre alt, hvad de forlanger. Underkastelse adskiller sig fra lydighed ved, at der i dette tilfælde er fuldstændig afhængighed. Når nogen underkaster sig, kritiserer de ikke ordrer. De accepterer dem, som var de naturlige.
Det er ikke en mulighed, ikke at efterleve kravene. Disse to processer virker øjensynligt gennem frygt. Folk, der er bange for konsekvenserne, vil blive manipuleret og tvunget. Af denne grund betragtes manipulering gennem pålæggelse som en invasiv teknik.
Manipulering gennem indvilligelse
Som Nicolas Machiavelli spurgte, hvilken er bedre: At være elsket eller at være frygtet? Mens indføringsmekanismerne får andre til at frygte os, er der andre manipulationsteknikker, der får det samme resultat frem, men gør manipulatoren elsket. De er processer baseret på indvilligelse, som beskrevet nedenfor:
Overtalelse
Overtalelse er brugen af ord til at formidle information, følelser eller grunde. Ved hjælp af ord forsøger man at ændre andre folks holdninger, følelser eller handlinger. For at manipulere nogen gennem overtalelse, er du nødt til at kende vedkommende: deres overbevisninger, interesser og behov. På baggrund af denne viden, anvender overtalelse logik, retorik, følelser, kropssprog og mange andre teknikker.
Forførelse
Forførelse kan betragtes som kunsten af at drive en person til vanvid. En mere korrekt definition ville imidlertid være den proces, hvormed en person overtaler og følelsesmæssigt påvirker en anden med det formål at få dem til at forelske sig i dem eller gøre dem tjenester.
En af de mest kendte forførelsesmekanismer er det såkaldte “indirekte spil”: At antyde til en tiltrækningskraft uden at vise det direkte. Interesse og attraktion øges, og den anden person er den, der tager det første skridt.
Føjelighed
Føjelighed refererer til systematisk samtykke, accept eller godkendelse. I psykologi refererer føjelighed til den person, der svarer bekræftende, uden først at tænke over det. Set i perspektivet af indvilligelse, vil føjelighed bestå af et bekræftende svar til enhver efterspørgsel.
Udveksling
Udveksling består af at give for at modtage. Hvis vi gerne vil have nogen til at gøre noget for os, er det en god start, at gøre noget for dem først. Når vi tager Cialdini’s overtalelsesteknikker i betragtning, refererer gensidighed til behovet, der er i sociale forhold, for at genoprette balancen.
At gøre en personlig bekendtgørelse resulterer i, at de også fortæller os noget personligt. At give en gave øger sandsynligheden for, at de vil give os noget til gengæld. Derfor kan det at give noget, uden forudgående varsel eller anmodning, overtale vedkommende, der modtager gaven, til at gøre noget til gengæld.
Disse manipulationsteknikker baseret på indvilligelse er mindre invasive. Med dem formår du at manipulere andre, uden at de indser det. Frygt vil ikke være motoren, der driver dem til at adlyde.
Imidlertid er disse teknikker sværere at opretholde over tid. Både pålæg og indvilligelse kan være nyttige og have deres egne fordele og ulemper. Det hele afhænger af, hvad målet er.